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[애널리틱스] 코호트, 마케팅 자동화 활용법
2021/ 02/ 17

 
산업 조사 기관 Invesp에 따르면 고객 유지율*이 5% 증가했을 때 최대 95%의 수익이 증가한다고 합니다. 당연한 말이지만 신규 고객을 확보하는 비용보다 기존 고객을 유지하는 비용이 경제적인 측면에서 훨씬 유리한 거죠💸 또한 통상적으로, 신규 고객 구매 전환율보다 기존 고객의 구매전환율이 더 높다는 것을 여러 가지 분석 자료를 통해 알 수 있습니다.

 

지난 포스트에서 고객 유지율을 측정할 수 있는 코호트 분석 방법에 대해 설명드렸는데요. 오늘은 고객 유지율 향상을 위한 이프두 자동화 레시피를 공유드려요. 레시피를 보면서 함께 따라 해보시면 코호트에 대해 이해하기 더욱 쉬워질 거예요😄 지난 포스트 보기 👉🏻 [애널리틱스] 코호트 분석이란?

*고객 유지율이란? 방문자가 우리 사이트에 방문한 후 유지되고 있는 비율입니다. 반대 개념은 이탈률로 고객 유지율은 100%, 고객 이탈률은 0%에 가깝게 유지하는 것이 좋습니다. 

 

*원활한 설명을 위해 본 포스팅에서는 이프두 2021 리뉴얼 버전의 코호트 분석 리포트 이미지를 사용했습니다. 데이터 내용은 현재 버전과 거의 동일합니다. (리뉴얼 버전은 아직 오픈되지 않았어요. 이프두 팀이 열심히 작업해서 빨리 보여드리도록 할게요 😁)

 

 

🔍 코호트 활용 예시

코호트 분석 자료는 Analytics의 방문 메뉴에서 확인하실 수 있습니다.

 

│ 모바일 웹 VS 하이브리드 앱 비교

모바일 웹과 하이브리드 앱 중, 어떤 기기가 매출에 도움이 되는지 알아보기 위해 코호트를 활용합니다. 

 

① 코호트 비교하기


 

분석 기준으로 방문수를 선택하고 모바일 웹과 하이브리드 앱의 결과를 비교해 보았습니다. 방문수로만 보면 모바일 웹 방문수가 많은 것을 확인할 수 있는데요. 

 

 


 

분석 기준을 매출액으로 변경했습니다. 모바일 앱에서 훨씬 더 많은 매출이 발생하고 있네요. 사용자 디바이스 기준으로 보았을 때, 모바일 웹보다는 모바일 앱이 방문당 단가와 판매당 단가가 높았다는 것을 데이터를 통해서 확인했습니다. 앱 사용자가 수익도 높고 충성도도 높으니 웹으로 방문하는 사용자들에게 앱 설치를 적극적으로 유도해 보는 마케팅을 시도해 볼 수 있는데요. 마케팅 자동화 메시지를 활용해서 앱을 다운로드하도록 유도해볼 수 있습니다.

 

② 타겟 마케팅 조건 세그먼트 하기

타겟 조건은 자유롭게 만들 수 있습니다. 제가 타게팅하고 싶은 고객 조건은 ‘우리 쇼핑몰에서 1회 이상 구매 경험이 있지만 모바일 웹으로 방문하는 고객’이에요.  타게팅을 통해 앱 설치로 유도해보려고 해요.
 

🤔 IFOD 생각
“모든 방문객에게 앱 설치 유도 팝업을 띄우는 것은 사용자 입장에서는 귀찮을 수 있어요. 첫 방문인데도 랜딩 페이지에서 전면 팝업으로 앱 설치를 유도하는 쇼핑몰을 종종 보는데, 사용자 경험을 떨어뜨리면서 효과는 별로 없는 팝업이라 생각합니다”


🙂 타겟으로 선정한 이유

구매 경험이 있는 고객들은 첫 방문객이나 구매 경험이 없는 방문객들보다 우리 사이트에 호감을 가지고 있을 확률이 높습니다. 아직 모바일 웹을 사용하고 있지만, 앱을 설치하여 쇼핑하는 것이 더 많은 혜택을 얻을 수 있다는 메시지를 노출한다면 어떨까요? 무작정 타겟을 선정하는 것보다 앱 설치율을 높일 수 있을 것 같습니다.

😎 제외 조건 추가하기

모바일 앱으로 방문하는 사용자는 타겟에서 제외합니다. 이미 모바일 앱으로 방문했는데 다시 앱 다운로드로 유도할 필요가 없으니까요! 또한 안드로이드 사용자와 아이폰 사용자를 구분해 각각의 오토 메시지를 만들어야 합니다. 디바이스 별로 구글스토어와 앱스토어로 구분해서 랜딩 페이지를 입력해 줘야 하거든요👀

[Message > 직접 작성하기] 메뉴로 이동해 다음과 같이 조건을 타게팅 합니다.
 

1) 안드로이드 사용자를 위한 세그먼트

포함 조건

  • 구매 > 누적 구매수 = ( 1 ) 회 이상

  • 시스템 > 기기 구분 =  [모바일 웹]

  • 시스템 > 운영체제 = [안드로이드] ; 안드로이드 사용자를 위한 구글스토어 유도


제외 조건

  • 시스템 > 기기 구분 = 모바일 앱


 


2) iOS 사용자를 위한 세그먼트

포함 조건

  • 구매 > 누적 구매수 = ( 1 ) 회 이상

  • 시스템 > 기기 구분 =  [모바일 웹]

  • 시스템 > 운영체제 = [iOS] ; 아이폰 사용자를 위한 앱스토어 유도


제외 조건

  • 시스템 > 기기 구분 = 모바일 앱




*모바일 웹과 모바일 앱 구분을 위해서는 분석 태그의 변수(_NB_APPVER)를 통해서 정보가 수집되어야 합니다.
*앱 사용자 분석 방법은 [Settings > 기본 분석 설정 > 분석 스크립트 페이지에서 공통 스크립트 하단 설명]을 참고해 주세요
 

 

③ 마케팅 자동화 메시지 작성하기

마케팅 자동화 메시지 유형 [팝콘]을 선택합니다. 버튼에 앱을 다운로드할 수 있는 링크를 추가하세요. 안드로이드 사용자에게는 플레이 구글(play.google.com)의 앱 설치 랜딩 페이지로, iOS 사용자에게는 앱스토어의 앱 설치 랜딩 페이지로 링크를 추가합니다. 앱 다운로드 시 혜택이 있다면 꼭 포함해 주시는 것이 좋습니다.

 


 

모두 마무리되었나요? 이제 오토 메시지를 저장한 후 실행시키면 이프두의 마케팅 자동화가 시작되는데요😁 누적 구매가 1회 이상 있는 고객들이 사이트에 방문하면 이프두에서 실시간 감지하여 앱 설치 유도를 위한 메시지가 노출됩니다.

 

 

│ 신규 회원가입 고객 리마인딩

신규 가입한 회원의 재방문율이 감소할 때 SMS 메시지를 발송하고 리마케팅을 시도해볼 수 있습니다. 

 

① 코호트 분석으로 데이터 확인하기

필터를 클릭하고 [전환 > 회원가입] 세그먼트를 추가하세요. 기준일에 회원가입한 고객이 조건으로 지정됩니다. 


 


신규 회원가입 후 2~3일 차부터 재방문율이 많이 낮아진 것을 확인할 수 있습니다. 회원가입한지 4일차에 SMS 메시지를 전송하고 홈페이지로 방문하도록 유도해 볼까요?


 

 

② 타겟 마케팅 조건 세그먼트 하기

우선 오늘 기준 4일 전에 가입한 회원들을 타겟으로 지정합니다. 방법은 [최근 가입일이 4일 이내]라는 조건을 활용하면 되는데.. 4일 이내라는 조건은 어제, 그제, 그끄제 가입한 회원들도 모두 포함되어요😐 중복될 수 있는 거죠. 가입한지 딱 4일차인 분들만 타게팅을 하려면 어떻게 해야 할까요? 


바로 제외 조건을 활용하면 됩니다. 제외 조건은 [최근 가입일이 3일 이내]를 추가하게 되면 어제, 그제, 그끄제 가입한 회원들은 제외가 되므로 딱 4일차인 분들만 타겟 조건으로 지정할 수 있습니다! 🤩 


[Message > 직접 작성하기 > 회원 > 최근 가입일]로 이동해 다음의 조건을 추가하고 위 조건으로 메시지 작성 을 클릭합니다. 

  • 포함: 최근 가입일 = 오늘기준4일이내

  • 제외: 최근 가입일 = 오늘기준3일이내 


 


③ 메시지 유형 선택하기

메시지 유형으로는 SMS 발송을 선택하세요.


 

*SMS 발송을 위해 발신번호 사전 등록이 필요합니다.

*고객의 연락처 정보가 필요합니다. 회원 DB를 연동하세요. 

*[조건으로 발송]을 선택하면 자동으로 스케줄링되어 메시지가 전송됩니다.

 

④ SMS 메시지 작성하기

발송 이름, 발송 종류, 발송 형태를 지정하고 메시지 내용을 작성하세요.


 

조건&스케쥴 발송에서 ‘조건으로 발송’을 선택하세요. 


 

발송을 원하는 요일과 시간을 선택합니다.


 

추출 대상의 범위를 지정하세요. 이번 예시에서는 ‘최근 [7일] 동안 방문한 회원을 대상으로 합니다’를 선택합니다.


 

 

SMS 발송 등록을 저장하면 이프두의 SMS 발송 자동화가 시작되는데요. 지정한 발송 스케쥴 시간에 맞춰 고객이 새롭게 추출되고 SMS가 자동으로 발송됩니다! 😎


 


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쇼핑몰마다 코호트 분석 데이터가 다를 수 있어요. 위의 레시피를 참고하되, 우리 쇼핑몰만의 데이터를 활용해 맞춤 타게팅을 해보시는 걸 추천드립니다. 고객사 A의 경우 코호트 분석에서 다음과 같은 패턴이 나타났어요. 



 


코호트에서 유독 구매수가 줄어드는 구간을 확인하셨나요? 바로 ‘주말’인데요. 평일에는 구매가 활발히 이루어지다가 주말에 하락하고, 다시 평일에 구매가 활성화되는 패턴이 나타나고 있습니다. 이럴 땐 구매수가 하락하는 주말에 쿠폰을 발행하고 구매로 유도해볼 수 있어요. 회원님 사이트의 코호트 분석에서는 어떤 인사이트를 찾아낼 수 있을까요? 지금 확인하러 가볼까요?

 



 

 

 

 

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