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일 잘하는 마케터를 위한 고객 니즈 발굴법
2020/ 07/ 28

 


업계 1위의 고객 니즈 발굴법


SPA 의류 분야 시장 점유율 1위를 차지하고 있는 스파오. 최근에는 신인 그룹🙄 싹쓰리와의 새로운 협업 제품라인을 공개했습니다. 사실, 이전부터 스파오는 해리포터, 펭수, 짱구 등 연일 완판 신화를 이뤄가고 있는데요. 이들에게는 특별한 비밀이 있습니다. 바로 고객 니즈를 정확하게 파악한다는 것. 



사진 출처: 스파오 공식 페이스북


스파오는 고객 니즈를 파악하기 위해 고객을 관찰(observe)하고 있는데요. SNS에서 자주 언급되는 캐릭터를 중심으로 10대들의 반응을 모니터링하거나, SNS에서 디자인 선호도 투표를 진행하며 섬세하고 정확하게 고객 니즈를 파악해내고 있습니다.


스파오의 다음 주자인 자라 역시 고객 데이터를 중점적으로 다루고 있어요. 자라의 점장(Store Manager)들은 매장에서 잘 팔리는 상품과 실매출 데이터, 고객들의 구매 행동 데이터를 실시간으로 본사에 전송합니다. 그리고 본사에서는 이 빅데이터를 통해 고객들을 분석하고 제품 기획이나 배치 등에 반영하게 되죠. 

 

 

 

우리 고객은 어떤 NEEDS를 가지고 있을까?

이프두 애널리틱스를 200% 활용해보자

 

이쯤에서 궁금해지는 것은 우리 고객님들의 니즈입니다. 하지만 우리는 ZARA처럼 다양한 지점을 통해 데이터를 받을 수도 없고, 데이터 분석을 위한 전문 인력도 준비되어 있지 않은 경우가 많은데요. 이럴 땐 이프두의 애널리틱스를 활용해 어느 정도 사이트에 방문한 고객 행동을 관찰하고 해석해 볼 수 있어요. 

 

 

1) 고객님의 속마음을 꿰뚫어보는 내부 검색어

Analytics - 컨텐츠 - 내부검색 - [내부 검색어]

 

내부 검색어란, 고객이 우리 웹사이트에 방문해 검색한 데이터입니다. 고객이 원하는 것을 ‘더 자세한 키워드’로 파악할 수 있는데요. 포괄적인 검색어를 사용하거나 브랜드 네이밍이 대다수인 유입 검색어에 비해 좀 더 구체적이고 상세한 키워드가 사용되고 있을 확률이 높습니다. 

 


[IFDO Analytics > 내부 검색어 분석]


 

Analytics - 컨텐츠의 내부검색 이용패턴도 함께 살펴야 합니다. 1차 검색 후, 이어서 어떤 키워드가 검색되었는지 체크할 수 있거든요. 함께 검색되고 있는 키워드들은 연관 구매가 잘 일어나는 상품일 수 있습니다. 혹시 비슷한 키워드를 계속해서 검색하고 있다면, 해당 상품을 찾지 못했거나 검색 결과가 만족스럽지 않을 확률이 높습니다. 내부 검색어 이용 패턴을 파악하고 상품 재고 및 노출을 최적화하세요!

 


 

 

TIP 혹시, 내부 검색어 중 검색 점유율은 높은데 아직 다루고 있지 않은 상품이 있다면? 입고를 고려해보는 것도 괜찮아요. 고객들이 찾고 있다는 뜻이니까요 🤭

 

 

2) 고객님의 목적지 페이지 이동 경로

Analytics - 컨텐츠 - [페이지 이동 경로]

 

고객이 우리 웹사이트에 방문해서 어디로 이동하고 있는지 경로를 파악할 수 있는 데이터입니다. 고객 이동 경로 패턴을 파악하며 마케팅 자동화 메시지의 시점과 위치를 고려한 UX/UI 등 페이지 구성 시나리오를 짜는 데 도움을 줄 수 있습니다. 

 

 


 


페이지 이동 경로는 페이지 URL 데이터를 그대로 제공합니다. 따라서 페이지가 많은 쇼핑몰들은 다소 어려움을 느낄 수 있어요. 이를 보완하기 위해 페이지 그룹 이동 경로 기능도 제공해드리는데요. 페이지들을 그룹으로 설정하고, 한글로 치환해 쉽게 살펴볼 수 있습니다. 

 

 

⭐ 보이는 결괏값에 차이가 있어요

페이지 이동 경로: /index.apz → /blog_view.apz → /BlogView.apz?BlogNo=1

페이지 그룹 이동 경로: 메인 페이지 → 블로그 → 블로그

 

 

TIP 페이지 그룹 이동 경로는 미리 지정한 그룹명으로 이동 경로를 표시합니다. 페이지 그룹을 지정하기 위해서는 다음의 간단한 절차만 완료하세요. 


Settings의 기본 분석 설정에서 페이지 그룹 설정으로 이동한 뒤, ① 페이지 그룹명을 작성하세요. ② 구매에 기여하는 컨텐츠로 분석할 것인지를 선택하세요. 해당 없음을 클릭하면 구매 기여가 측정되지 않습니다. ③ 메인 페이지 여부를 체크한 뒤, 마지막으로 ④ URL 패턴을 조회하고 등록하세요. 등록한 데이터를 바탕으로 이프두가 페이지 그룹의 경로를 자동 분석합니다.

 


 

 

 

3) 이프두로 발견한 고객 니즈 분석 사례

페이지 이동 경로 분석을 통해 다음과 같은 사실을 알게 되었어요. 이프두에 고객님이 방문하시면 메인 페이지→ 블로그→ 블로그→ 블로그로 이동하시거나, 블로그→ 블로그→ 블로그로 이동하시며 총 2개 이상의 블로그 콘텐츠를 소비하고 있다는 것. 이프두의 기능에 대해 좀 더 알고 싶은 걸 수 있겠죠?

 


 

그래서 콘텐츠의 마무리에 추천 포스팅을 포함하거나, 관련 포스팅을 추천하는 마케팅 자동화 메시지를 전송하며 다른 콘텐츠로 계속해서 탐색이 이어질 수 있게 유도하고 있어요. 덕분에 지난 분기 대비 페이지뷰가 약 105.53% 상승하는 중! 

 

 

오늘의 Summary

1. 사랑받는 브랜드가 되려면 ‘고객 니즈’를 파악하세요

2. 내부 검색어/ 페이지 이동 경로에 나타난 고객 니즈

3. 이프두에서 모든 애널리틱스 기능을 무료로 제공하고 있..😏

 

 

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